[Lead-in]
1. Long after fighting has stopped in war zones around the world landmines continue to kill people. Now one company is trying to tackle the hazard with a new protective boot. But the innovative product simply isn’t selling. As Andrew Brown reports in our business segment, like anything new to the market it’s all about salesmanship.
[Story]
2. By some estimates more than 100 million landmines lie scattered across different parts of the world threatening both troops and civilians. Those who survive landmine blast usually lose at least a foot, often a leg.
3. One Hong Kong based entrepreneur is confident such horrific incidents could in some cases be avoided if people at risk wore the boots he’s manufecturing.
“It doesn’t cost that much. It weighs no more than your ordinary boots.”
K.F. Lee says the tests show the patented material in the sole of his boots is strong enough to protect the victim from mine fragments and the hot gases released in an explosion. But since he began making the product in 2002, Lee has only sold around 5,000 pairs. Unfazed he’s soldiering on.
4. You can’t sell a boot like this in a regular shoe store tough. Customers F.K. Lee’s interested in go shopping at trade fairs like the one that’s going on inside this building in Manila. It’s an Aladdin’s cave of arms and security technology, a place F.K. Lee can swap business cards and woo potential buyers.
5. We asked a marketing expert to critique Lee’s sales pitch.
[Andrew Cassim/ Connect Communication]
“The number one mistake most people make when selling is don’t ask enough questions.
The way to control in sales meeting is to ask questions.”
Andrew Cassim also says Lee doesn’t follow up when officers become curious about the product.
“Unfortunately, what Mr. Lee does is he misses a fairly important buying signal.”
6. Cassim tells salesmen ‘Do listen carefully to the customer.’ ‘ Do promote the benefits of a product,’ and ‘Don’t get bogged down in a technical discussion.’ Lee says he’s hoping to lock in a large order. He won’t say how large, soon. Andrew Brown, CNN, Manila. | [앵커멘트]
1. 전쟁터에서 전투가 끝나고 오랜 시간이 지났지만 지뢰로 인한 대인피해는 여전합니다. 한 기업이 특수 보호 신발을 내놓고 더 큰 피해를 줄이고자 나섰지만 매출이 저조합니다. 신제품의 성공 관건이 세일즈맨쉽이라는 마케팅 전문가의 충고를 들어봅니다.
[리포트]
2. 군인 뿐 아니라 민간인의 생명을 위협하는 지뢰가 전세계적으로 약 1억 여개 정도 묻혀져있다고 추산됩니다. 다행히 지뢰 사고에서 살아남아도 발이나 다리를 잃기 쉽습니다.
3. 한 홍콩 기업인이 그런 불행한 사고를 피할 수 있도록 보호 부츠를 개발해 생산하고 있습니다.
"가격도, 무게도 일반 신발하고 비슷합니다."
K.F. 리 씨가 개발한 부츠는 밑창에 특허받은 내구성 강한 자재를 대서 지뢰파편과 폭발로 인한 열기에서 발을 보호해줍니다. 그러나 2002년 제작을 시작한 이래 5천 켤레만 팔렸을 뿐입니다. 리 사장은 굴하지 않고 전진하고 있습니다.
4. 이런 부츠를 일반 제화점에서 팔 수는 없습니다. 리 사장이 관심있어하는 고객은 이곳 마닐라의 제 뒤에 보이는 빌딩에서 진행되고 있는 무역박람회에서 주로 쇼핑을 합니다. 무기와 보안 기술 상품이 총망라돼있는 곳에서 리 사장은 명함을 주고 받고 잠재 고객을 유치합니다.
5. 마케팅 전문가를 모시고 리 사장의 세일즈의 문제점을 찾아보도록 했습니다.
[앤드류 캐심/ 코넥트 통신]
"물건을 팔 때 사람들이 가장 흔하게 저지르는 실수는 충분히 질문을 하지 않는다는 점입니다. 세일즈 분위기를 장악하려면 질문을 해야합니다."
리 사장은 상대방이 물건에 관심을 보일 때 제대로 대처하지 못한다는 지적도 받았습니다.
"불행히도 리 사장은 매우 중요한 구매 신호를 놓쳤습니다."
6. 전문가가 충고하는 마케팅 전략은 '상대가 하는 말에 귀 기울이고', '물건의 장점을 홍보하고', '기술적인 토론에서 머뭇거리지 말라'는 것입니다. 그러나 리 사장은 주문 쇄도를 기대한다면서도, 구체적으로 얼마를 원하는지 속 시원히 답하지 못합니다. |
